向格力学习

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前阵子拿到了论文题目《格力电器财务绩效，财务政策及财务战略分析》，想着在这书里寻找论文思路，可惜的是这本书内容太浅薄，不够深入。(这里的浅薄是指内容顾左右而言他地凑够了250多页！这本书可一点也不薄！) 不喜抛头露面的朱江洪，专注于技术;而董明珠以雷厉风行的营销手段闻名业内，使格力同时拥有独立的技术和市场。然而格力的成功，并不能忽略其他因素。 作者认为，格力的成功归结于“格力大模式”──营销模式、专一模式、自主创新、主动求变、人才培养、诚信文化、大工业精神。 1.学习格力的营销模式 在诚信的前提下，严格执行"先付款后发货"的制度，杜绝呆账死账。 "淡季返利"策略──淡季时，经销商向格力投入资金，格力则保证在旺季时，经销商提货同样享受淡季的价格优惠，还会支付其合理的利息。这种策略既解决了淡季资金的需求问题，又牢牢地把经销商和企业绑在了一起。 在大多数空调都以旺季价格出售时，格力却把淡季价延长一个月，让经销商以低价在格力进货，提高销量。 完善"年终返利"策略，激励经销商更多地销售格力空调。为防止经销商之间发生恶性竞争，给每台出厂空调打上条形码，防止跨区域销售。 一个区域的多家大户捏合在一起，成立专营格力品牌的股份制销售公司，负责当地市场的全部开拓，管理和服务，“股份制区域性销售公司”诞生，形成“省级合资销售公司”-"区级合资分公司"-"零售商"的模式。 格力在保持原有销售渠道不变的情况下，进一步把销售渠道深入到了最终端，也就是格力空调专卖店的出现。区域性销售公司和专卖店承担了格力从制造业品牌向商业领域延伸的责任。 2.学习格力的专一模式 这本书是2008年出版的，当时在家电行业，格力是唯一只生产空调，走专一化道路的企业。专一经营使格力专注于空调的技术创新，而现在登陆格力官网，他们家的产品岂止空调。这就是书中说的:"格力空调现在才占国内市场份额13%，等占到40%以上才会向其他领域扩展"。格力选择专业化，是因为市场还有需求。 “大和小，应该让规模经济说话；专和多，应该让范围经济说话”。 3.学习格力的自主创新 人才创新：缩减销售人员的提成比例，整顿经营部 管理创新：经营部拥有部分财权──”经营部只管钱进货出，不管用钱；每日经销商进出款必须要让财务部随时告知经营部”。设立零部件筛选分厂，成立“质量宪兵队” 技术创新：构建“丰厚盈利-巨大研发投入-持续的技术创新能力-持续的核心竞争力与优势-占据价值链高端-丰厚盈利”的良性循环 营销创新：前文已经说过了 4.学习格力的主动求变 格力是一家国有企业，而董明珠身体力行地只认原则，不讲关系，同时她也是这样严格要求别人。这有助于公司制度的执行到位。 格力电器的“零成本”资金来源于上下游企业的应付和预收账款，也是格力最重要的负债。 空调内销实行先收全额货款后发货的结算形成预付款；格力以银行承兑汇票的预付款，再将其背书转让或质押给银行，用于开具应付票据，以降低资金成本。所以其资产负债率颇高，营运资本为负。 不借助咨询公司，坚持在自己企业文化中成长起来的员工，才能更好地发展，创新公司的管理模式 比起售后服务，格力更倾心于售前售中服务，不打价格战，售前严把质量关，售中严控安装质量。售后提出“整机六年免费包修”的口号。 5.学习格力的人才培养 格力选拔人才的标准，忠诚被放在了第一位，然后才是敬业与能力。企业需要的人才，应尽可能自己培养，不怎么喜欢收留跳槽之人，除非是技术空降兵。中层干部公开竞聘方案强调责任感。 6.学习格力的大工业精神 企业精神的五大范畴：政治精神，工业精神，商业精神，社会精神和人格精神，体现在企业理想与领导者个人理想达到高度融合，组织并不单纯以追求利润为目标，而是通过合乎社会伦理的商业逻辑，在保证组织持续成长的同时，满足领导者兴趣爱好和个人理想的极大充实。 格力的大工业精神是要成就百年企业，而不是以赚钱为最终目标。 这本书比我妈还罗嗦！