消费品企业经销商管理动作分解培训时代光华教材

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资源信息： 中文名: 消费品企业经销商管理动作分解培训 别名: 新经商选择和新市场开发 版本: 时代光华教材 发行时间: 2005年 地区: 大陆 对白语言: 普通话 概述:

http://3215960.googlepages.com/jingguan12356.jpg 书名： 《经销商管理动作分解培训（一）——新经销商选择和新市场开发》 出版社：广州音像出版社 作者：魏庆 授权：众行管理顾问有限公司 丛书名： 经销商管理培训系列 出版日期：2005年 基本内容： 用什么动作选择合格的经销商？选择经销商出现“你爱他，他不爱你”的情况怎么办？如何激励经销商的合作意愿共同开发新市场？本课程用情景模拟的形式给大家解决这些问题的具体步骤和动作。 本课程帮助您和您的企业： ——理解厂商关系的实质和通路管理； ——掌握商超选择与进店方法； ——理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区； ——掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。 讲师简介 魏庆 理念到动作营销培训创始人。独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。明确提出客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺。十二年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字，专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。 书籍目录 第一讲 厂商关系的实质 1 本课程的整体思路 2 轻松一下：小故事 3 正确认识厂商关系的实质和通路管理 ① 对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为 ② 代理/经销商期望厂家能做到的事情 ③ 厂家期望代理/经销商能做到的事情 ④ 代理/经销商的负面作用 4 为何选择代理/经销商 ① 业务队伍 ② 环境 ③ 预赔 ④ 资金物流 ⑤ 部分市场 5 代理/经销商与厂家的关系 ① 入场券 ② 区域销售经理 ③ 商业合作伙伴 6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量 7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法） 第二讲 商超选择与评估动作分解 1 商超销量的评估 ① 商超进店销量评估的十个动作 2 样板代理/经销商（市场）选择 3 超市运作的正循环和逆循环 第三讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解（一） 1 代理/经销商选择的思路 ① 把代理/经销商看成是员工 ——严进宽出 ② 选择标准要有全局眼光 ——三大标准 ③ 要从发展角度考虑问题 ——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求 ④ 如同结婚找对象 ——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实 2 代理/经销商选择标准之认证实力 ① 门店 ② 库房库存量 ③ 运输力 ④ 代理/经销商的知名度与网络覆盖力 ⑤ 了解财务状况 第四讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解（二） 1 什么是行销意识 2 代理/经销商选择标准之行销意识 ① 自己经营情况的熟悉度 ② 对当地市场情况，消费特点的熟悉度 ③ 终端促销资源的态度 ④ 对下线客户的服务程度 3 企业对业务代表的管理方法 第五讲 代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六） 1 代理/经销商选择标准之市场能力 ① 批发阶次 ② 覆盖力 ③ 现经营品牌 ④ KA 2 代理/经销商选择标准之管理能力 ① 人流、物流、资金流、先经营好品牌 3 代理/经销商选择标准之口碑 ① 合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手 4 代理/经销商选择标准之合作意愿 ① 合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准 ② 从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿 第六讲 代理商/经销商选择的注意事项与评估工具 1 代理/经销商选择的注意事项 ① 代理/经销商选择质量 ② 筛选效果不利 ③ 市场不等人 ④ 注意用二线客户 ⑤ 用杂牌王 ⑥ 诱导资金量充足的客户进入新的行业 2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表 第七讲 代理商/经销商选择的误区与动作分解流程 1 代理/经销商选择的四大误区 ① 代理/经销商一定是知名客户 ② 代理/经销商一定是在批发市场 ③ 贸然拜访 ④ 简单作政策宣讲 2 代理/经销商选择的五大动作流程 ① 知己知彼知环境 ② 准代理商候选人 ③ 降低失望率 ④ 确定准代理商 ⑤ 促成合作 第八讲 解决经销商你爱他他不爱你的问题 ——新客户合作意愿促进谈判技巧 1 心中有数 2 营造环境 3 厚而不憨 4 突出安全 5 双向沟通 [通过安全测试] 杀毒软件：卡巴斯基反病毒 版本： Personal Pro 5.0.227 病毒库：2006-06-04 00:37:45 共享条件：铁通ADSL ，上载平均３０k。 共享时间：００：００－－１９：００，一般是晚上8－12点关机，除非线路故障或者机器故障，偶尔全天在线。 共享服务器：一般在DonkeyServer No1和No2